En la industria de fondos, quien controla la relación con el cliente domina el negocio. Esa lógica está redefiniendo el sector en Chile, donde las administradoras llevan años tejiendo alianzas con asesores independientes y plataformas digitales para llegar a un inversor que ya no pasa necesariamente por un banco.

Boston Consulting Group (BCG), la consultora global de estrategia, lo dejó por escrito en su último informe sectorial: "el control de la relación con el cliente es el principal factor de ventaja competitiva" para las gestoras de activos. No es un dato menor. Hasta hace menos de una década, ese control lo tenían casi exclusivamente los grandes bancos e instituciones financieras tradicionales.

Hoy el mapa es otro. Los asesores independientes han ganado un lugar que antes no tenían, llevando productos de inversión directamente a clientes de alto patrimonio. Arie Gelfenstein, director ejecutivo de la Asociación Chilena de Asesores de Inversión (Achai, el gremio que los agrupa), describe el fenómeno como una consolidación sin retorno: los multifamily offices (MFO, firmas especializadas en gestionar el patrimonio de varias familias de alto ingreso) y los asesores independientes se convirtieron en un canal indispensable para quien quiere colocar fondos.

Las gestoras lo notaron y empezaron a moverse. Noosa Capital y Grey Capital sellaron alianzas para distribuir productos de BlackRock, la mayor administradora de activos del mundo. BTG Pactual se unió a Zesty, una fintech chilena, para comercializar ETF (fondos que cotizan en bolsa como si fueran acciones). Moneda Patria, por su parte, trabajó con Lakpa, Patrimore y Betterplan, tres plataformas de asesoría financiera, para colocar su fondo "Pionero" durante 2025.

Algunos actores fueron más lejos y compraron directamente la distribución. LarrainVial adquirió el MFO Alcalá en 2019 y dos años después se hizo del 50% de Lakpa. BTG Pactual siguió la misma lógica y en 2025 compró Greytown Advisors, un MFO con base en Estados Unidos.

El dato que explica el apetito es concreto: el universo de activos bajo asesoría independiente alcanzaría los US$26.000 millones en Chile, según estimaciones del sector. Gelfenstein apunta a tres fuerzas que se retroalimentan: el número de asesores sigue creciendo, los clientes piden más productos alternativos y sus carteras se han sofisticado, buscando diversificación fuera de los fondos tradicionales.

A ese esquema se suma un tercer frente que Macarena Ossa, gerenta general interina de la Asociación de Administradoras de Fondos Mutuos (AAFM, el gremio de las gestoras), incorpora al análisis: las plataformas digitales. La proliferación de series de fondos que se comercializan exclusivamente por canales digitales ya figura en las estadísticas de la industria, y su participación dentro del total sigue aumentando.