La banca privada del Banco Santander acelerará su expansión en Estados Unidos para captar patrimonios de clientes latinos de alto poder adquisitivo, aprovechando la incorporación de una entidad estadounidense adquirida por la matriz española. La estrategia busca transformar la presencia que ya tenía en Miami en una oferta con licencia plena para prestar servicios de banca privada en ese mercado.

El grupo estima que el mercado potencial atraíble supera US$1 billón, y que dentro de ese universo están los clientes HNW y UHNW. HNW son las siglas en inglés para High Net Worth, clientes con más de US$1 millón en activos líquidos, y UHNW corresponde a Ultra High Net Worth, clientes con más de US$30 millones. Según fuentes de la banca privada consultadas por la entidad, Estados Unidos concentra la mayor parte de estas fortunas y ofrece un fondo de clientes muy amplio para captar.

Hasta ahora, Santander operaba en Miami con una oficina destinada sobre todo a latinoamericanos residentes en Estados Unidos, que les daba acceso a mercados globales pero no a la gama completa de productos nacionales por falta de la licencia local. La compra de Webster Bank, cerrada por US$12.200 millones (10.300 millones de euros), otorga esa capacidad regulatoria y es clave para poder vender productos propios de banca privada en suelo estadounidense.

El grupo ya había hablado de sinergias de costes por unos US$800 millones derivadas de la compra de Webster, pero el banco y analistas del mercado consideran que ese número puede quedarse corto cuando se incorpora el crecimiento potencial del negocio de banca privada en EE. UU. Es decir, además de ahorros por integración, el salto importante vendría por mayores ingresos al captar clientes HNW y UHNW.

La oficina de Miami, descrita internamente como la "Wall Street del sur", atiende hoy a clientes ultrarricos con volúmenes muy elevados dentro del banco y, junto a las sucursales en Ginebra y Zúrich, representa más del 30% del negocio de banca privada del grupo. Alfonso Castillo, director global de banca privada de Santander, liderará la ofensiva, con el objetivo de retener y ampliar esa cartera en territorio estadounidense.

Para inversores y accionistas en Chile, la apuesta implica expectativas de crecimiento en el negocio internacional del banco, algo que ya ha tenido impacto en el precio de sus acciones en la Bolsa de Santiago y en el índice IPSA en días recientes. Para los clientes latinos en EE. UU., la disponibilidad de más productos y una red global mayor puede significar acceso a servicios que hasta ahora ofrecían bancos estadounidenses como JP Morgan o Goldman Sachs.

La perspectiva es que la operación abra una nueva fase de competencia en la banca privada en Estados Unidos, con bancos europeos intentando arrebatar parte del mercado a grandes grupos locales. Quedan por ver los plazos exactos de integración, la retención real de clientes y cómo evolucionarán las sinergias operativas anunciadas por Santander en los próximos trimestres.